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    我們行業(yè)的企業(yè)，不管是化藥、中藥還是添加劑、飼料。高科技屬性較大，需要非常深厚的技術(shù)底蘊(yùn)和研發(fā)技能；而企業(yè)面向的用戶，是我們國(guó)家最參差不齊的一個(gè)群體，這就導(dǎo)致了困局的出現(xiàn)。困局一方面是我們的痛點(diǎn)，另一方面也是我們改變的方向和機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)高科技企業(yè)遇上不能夠接受高科技的群體，過(guò)去的商業(yè)模式是很難應(yīng)對(duì)這種機(jī)制的。這樣的狀態(tài)在2016甚至是往后的2-3年時(shí)間內(nèi)，會(huì)變得越來(lái)越嚴(yán)峻。

　　企業(yè)發(fā)展瓶頸

　　1、行業(yè)現(xiàn)狀

　　較長(zhǎng)的價(jià)值鏈——從最開始的原材料到生產(chǎn)、銷售、服務(wù)，還有相應(yīng)的配套產(chǎn)品、配套企業(yè)、配套服務(wù)，這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的結(jié)構(gòu)。在這個(gè)體系里單個(gè)產(chǎn)品是很難活下來(lái)的。所以說(shuō)，我們有非常漫長(zhǎng)的企業(yè)鏈條和復(fù)雜的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

　　技術(shù)復(fù)雜——這既體現(xiàn)在生產(chǎn)技術(shù)上，更體現(xiàn)在服務(wù)技術(shù)上。服務(wù)技術(shù)包括服務(wù)的專業(yè)性和技術(shù)含量，二者存在一定的關(guān)系。

　　服務(wù)流程——復(fù)雜。

　　這所有的問(wèn)題在商業(yè)模式上歸根是人的培養(yǎng)問(wèn)題，也就是復(fù)制體系的建設(shè)，這也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸。

　　2、企業(yè)面臨的人才困境

　　成長(zhǎng)周期長(zhǎng)——培養(yǎng)周期漫長(zhǎng)、代價(jià)巨大。

　　成活率低——一些企業(yè)面臨的不單是能不能培養(yǎng)人才的問(wèn)題，甚至是能不能招到人的問(wèn)題。有些企業(yè)一直想招精英——首先，這種人是很少的；其次，他愿不愿意為你工作？即便為你工作了，能不能長(zhǎng)久工作下去？所以，企業(yè)應(yīng)該徹底放棄招聘精英人才的想法。反而最應(yīng)該解決的是教會(huì)最愿意為企業(yè)干的人，以最快的時(shí)間讓他從不合格變成合格。

　　人員老化——我們行業(yè)極大的銷售額集中在公司開創(chuàng)期的老員工身上，他們對(duì)公司是有貢獻(xiàn)的，這點(diǎn)無(wú)可否認(rèn)。然而他們的成績(jī)并不完全是他們個(gè)人的原因，很有可能是前期市場(chǎng)容易，公司投入巨大的資源，才有了前期的客戶儲(chǔ)備。但是，讓這些老員工脫離這些資源，他們不一定能夠比新人干的好。現(xiàn)在的市場(chǎng)異常激烈，客戶更加挑剔、明白，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái)的水平線。

　　人才流失嚴(yán)重——越是優(yōu)秀的人才流失越是嚴(yán)重，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)相互跳槽。這種不穩(wěn)定的因素直接關(guān)系企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展。市場(chǎng)問(wèn)題、企業(yè)問(wèn)題、員工戰(zhàn)斗力問(wèn)題和商業(yè)模式問(wèn)題綜合起來(lái)導(dǎo)致了人才的嚴(yán)重流失。

　　首先要加強(qiáng)訓(xùn)練體系的建設(shè)，提高服務(wù)能力、銷售技能和整體的職業(yè)素質(zhì)。關(guān)于人的問(wèn)題最終指向只有一個(gè)——一定要快速的讓隊(duì)伍更加職業(yè)化，讓所有的技能能夠真正變成實(shí)戰(zhàn)的能力。企業(yè)發(fā)展就兩件事：創(chuàng)新和創(chuàng)新之后的復(fù)制。創(chuàng)新是質(zhì)變，復(fù)制是量變，量變推動(dòng)質(zhì)變，質(zhì)變鼓勵(lì)量變，我們應(yīng)該在保質(zhì)的情況下追求量。

　　3、銷售的三級(jí)復(fù)制體系

　　從商業(yè)、營(yíng)銷角度來(lái)講，我們的復(fù)制是三級(jí)復(fù)制：

　　一級(jí)復(fù)制是企業(yè)到營(yíng)銷人員的復(fù)制；

　　二級(jí)復(fù)制是營(yíng)銷人員到客戶的復(fù)制；

　　三級(jí)復(fù)制是客戶到客戶的復(fù)制。

　　我們行業(yè)從傳統(tǒng)來(lái)講是銷售，但從商業(yè)模式講就是搞定人。因而，我們要制造極強(qiáng)的客戶滿意度——產(chǎn)品創(chuàng)新是一方面，服務(wù)創(chuàng)新是另一方面。我們行業(yè)一定是服務(wù)+產(chǎn)品，銷售服務(wù)一體化。

　　在未來(lái)，產(chǎn)品、服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)它們的指向只有一個(gè)——客戶滿意度。企業(yè)應(yīng)該依靠極高的客戶滿意度，通過(guò)恰當(dāng)?shù)膹?fù)制手段，完成客戶與客戶之間的復(fù)制及繁殖，最終把客戶變成我們的銷售。

　　銷售模式變革

　　1、傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式

　　在我們行業(yè)，所有的商業(yè)模式都是倒金字塔型的客戶管理結(jié)構(gòu)——最上層是潛在客戶，中間是意向客戶，最下層是成交客戶，這種結(jié)構(gòu)就導(dǎo)致傳統(tǒng)思路的形成——銷售員需要不斷大量開發(fā)新客戶，不斷大量尋找新的銷售機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)之上選擇有意向的客戶。傳統(tǒng)模式的資源、管理、動(dòng)力、信息都是從上而下的，面臨著底層動(dòng)力不足、管理成本高、流程規(guī)范失靈、人員內(nèi)驅(qū)力差、人才流失嚴(yán)重等問(wèn)題。

　　2、移動(dòng)復(fù)合直銷模式

　　傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做渠道、做大客戶的基本思路在未來(lái)兩到三年之內(nèi)會(huì)徹底崩盤。這樣的崩盤最終會(huì)被移動(dòng)復(fù)合直銷模式替代。

　　移動(dòng)復(fù)合直銷模式是一種扁平的市場(chǎng)邏輯。在我們行業(yè)，客戶是按照群落劃分的，他們相互之間相互傳染?？蛻襞c客戶之間的復(fù)制在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上變得非常容易，現(xiàn)在之所以在傳統(tǒng)行業(yè)里沒(méi)有形成快速?gòu)?fù)制的原因，是因?yàn)槲覀內(nèi)狈Ρ匾氖侄巍⑼緩健⒐ぞ?，也就是說(shuō)他們之間的復(fù)制是有壁壘的，只要打掉壁壘就能形成扁平邏輯。

　　金字塔結(jié)構(gòu)到移動(dòng)復(fù)合直銷模式的變革是商業(yè)模式的基本變革。移動(dòng)復(fù)合直銷模式的關(guān)鍵動(dòng)作——線上的判別、鎖定、分享與線下的體驗(yàn)、成交，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與我們線下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的根本結(jié)合。我們可以在線上判定客戶是不是自己的，判定以后對(duì)客戶進(jìn)行規(guī)整；然后被快速的線上手段鎖定，之后就是不斷的進(jìn)行線上交流、持續(xù)捆綁。我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)必須要有線下，體驗(yàn)、成交必須得在線下。

　　在未來(lái)，大量企業(yè)會(huì)面臨新的模式挑戰(zhàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)形成倒逼的機(jī)制讓我們以更高的效率接近客戶，然后以更高的效率為客戶提供服務(wù)。